税理士の営業活動の実態を大公開｜どうやって顧客を獲得しているのか徹底調査

2026年1月12日2026年2月2日

私、佐藤健一は、これまで務めている会社で7回も税理士を変更してきました。

特に忘れられないのが、2人目の若手税理士のミスで、社長に1,500万円もの役員貸付金が発生してしまったことです。
この苦い経験から、「税理士選びは経営の成否を分ける」と痛感しました。

多くの経営者が「どうやって良い税理士を見つければいいんだ？」と悩んでいますよね。
実はそのヒントは、税理士が普段どんな「営業活動」をしているかを知ることで見えてきます。

本音を言えば、彼らの営業手法には「良い税理士」と「そうでない税理士」を見分けるサインが隠されているんです。
この記事では、7回の失敗と成功を経験した私の視点から、税理士の営業活動の実態を暴露し、皆さんが最高のパートナーを見つけるための「裏側の見極め方」を徹底解説します。

【この記事の結論】良い税理士は「営業手法」で見抜ける！3つの着眼点

営業アプローチを見る
→ あなたの会社の課題に寄り添う「課題解決型」か、自社の都合を優先する「自分本位型」かを見極めましょう。良い税理士は、料金の話より先にあなたのビジネスを理解しようとします。
情報発信を確認する
→ Webサイトやブログ、SNSで、経営者が本当に知りたい「節税」や「資金繰り」に関する有益な情報を発信しているかを確認しましょう。情報発信の質と量は、顧客への貢献意欲の表れです。
「紹介」を鵜呑みにしない
→ 知人や金融機関からの紹介は安心材料の一つですが、鵜呑みは危険です。紹介された税理士にも「業界実績」「コミュニケーション方法」「料金体系」の3つを必ず質問し、自社に合うか冷静に判断しましょう。

税理士の営業活動の実態 — 税理士選びは営業手法で見抜けます。課題解決型のアプローチ、有益な情報発信、そして紹介だけに頼らない冷静な判断が、最高のパートナーを見つける鍵です。

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【結論】経営者が知るべき税理士の営業活動と見極めポイント

まずは結論からお話しします。
税理士の営業活動は、時代とともに大きく変化しています。
その変化を知り、営業手法に隠されたサインを見抜くことが、最高のパートナー選びの第一歩です。

昔ながらの営業手法と現代のデジタル営業

かつての税理士の営業は、既存の顧問先や知人、金融機関からの「紹介待ち」がほとんどでした。
しかし、インターネットが普及した現代では、税理士も積極的に情報発信を行い、顧客を獲得する時代に変わっています。

営業手法の種類	具体的な方法
昔ながらの手法	・顧問先からの紹介・金融機関からの紹介・知人、異業種交流会での人脈作り
現代のデジタル手法	・自社ホームページ、ブログでの情報発信・Web広告（リスティング広告など）・SNS（X, Facebookなど）での発信・税理士紹介会社、マッチングサイトへの登録

このように、税理士が経営者と出会う接点は多様化しています。
だからこそ、私たち経営者は、それぞれの営業手法の特性と裏側を理解しておく必要があるのです。

佐藤健一が断言する！営業手法に隠された「良い税理士」のサイン

7回税理士を変更した私が断言します。
どんな営業手法であれ、良い税理士とそうでない税理士にはアプローチの根本に決定的な違いがあります。

良い税理士のサイン：「課題解決型」のアプローチ
- こちらの事業内容や悩みに深く関心を示し、「どうすればもっと良くなるか」を一緒に考えてくれる。
- 情報発信においても、経営者が本当に知りたい有益な情報（節税、資金繰り、補助金など）を提供している。
合わない税理士のサイン：「自分本位」のアプローチ
- 自社のサービスや料金の話ばかりで、こちらの状況を理解しようとしない。
- 「業界最安値」など、価格や手軽さばかりを強調してくる。

この違いを意識するだけで、税理士選びの精度は格段に上がります。

なぜ経営者が「税理士の営業」を知るべきなのか？

「税理士の営業方法なんて、知る必要ある？」と思うかもしれません。
しかし、これを知ることは、ミスマッチを防ぎ、自社に合ったパートナーを主体的に選ぶための強力な武器になります。

私の最初の税理士選びは、「知人紹介で、料金が安いから」という理由だけで決めてしまい、大失敗しました。
レスポンスは遅く、経営に関するアドバイスは一切なし。
ただ申告書を作るだけの人に、安くない顧問料を払い続けていたのです。

税理士の営業アプローチは、彼らの仕事への姿勢や価値観を映す鏡です。
価格や知名度といった表面的な情報だけでなく、彼らが「どのように私たちと向き合おうとしているのか」を見極めることで、本当に信頼できるパートナーを見つけられるのです。

税理士の王道営業「紹介」の実態と経営者の本音

今も昔も、税理士の顧客獲得で最も多いのは「紹介」です。
TKCの調査によると、新規顧客の開拓は71.9％が顧問先からの紹介というデータもあります。
しかし、この王道の手法にも、経営者として知っておくべき光と影があります。

なぜ今も「紹介」が最強の営業手法なのか？

税理士にとって、紹介は絶大なメリットがあります。
すでにある程度の信頼関係がベースにあるため、成約率が非常に高く、営業コストもかかりません。

これは経営者側にとっても同じで、「信頼できる知人が紹介してくれるなら安心だ」と感じやすい心理が働きます。
特に税理士という専門家を選ぶ上では、この「安心感」が大きな決め手になるのです。

【私の失敗談】知人の紹介を鵜呑みにしてはいけない理由

しかし、「紹介だから安心」という考えは非常に危険です。
私が最初に契約した税理士は、まさに知人からの紹介でした。
「安くて良い先生だよ」という言葉を信じましたが、結果は前述の通り、レスポンスが遅くアドバイスも皆無。

最も厄介だったのは、「紹介してくれた人の顔を立てなければ」という気持ちが働き、不満があってもなかなか契約を切れなかったことです。
紹介はあくまで選択肢の一つ。
紹介されたからといって、必ずしも自社に合うとは限らないのです。

金融機関からの紹介は本当に信頼できるのか？

銀行などの金融機関からの紹介も、よくあるパターンの一つです。
金融機関は、融資先の経営状況を安定させるため、信頼できる税理士を紹介しようとします。
これには、融資がスムーズに進みやすくなるというメリットがあります。

一方で、注意点もあります。
紹介される税理士が、必ずしも節税や経営改善に強いとは限りません。
金融機関の目的はあくまで「融資の安定的な回収」であり、私たちの「利益の最大化」とは必ずしも一致しないのです。
「融資はスムーズになったけど、節税提案はほとんどなかった」というケースも少なくありません。

経営者が「紹介」で見極めるべき3つの質問

では、紹介された税理士に会う際、何を確認すればいいのでしょうか。
私の失敗経験から学んだ、必ず聞くべき3つの質問リストを共有します。

【紹介された税理士への必須質問リスト】

「先生のクライアントで、うちと同じようなIT業界の会社はありますか？具体的にどのようなサポートをされていますか？」

→ 自社の業界への理解度と実績を確認する。

「普段、クライアントとはどのくらいの頻度で、どのような方法（訪問、Web会議、チャットなど）でコミュニケーションを取っていますか？」

→ コミュニケーションスタイルとレスポンスの速さを確認する。

「月額顧問料には、どこまでの業務が含まれていますか？決算料や年末調整、税務相談は別途費用がかかりますか？」

→ 料金体系の透明性を確認し、後々のトラブルを防ぐ。

この3つを質問し、明確で納得のいく答えが返ってくるかどうかが、最初の見極めポイントです。

Webサイト・広告で見つける税理士の見極め方

最近では、インターネットで税理士を探す経営者も増えました。
しかし、Web上には情報が溢れており、玉石混交の状態です。
ここでは、Webサイトや広告から良い税理士を見極める方法を解説します。

「とりあえず作った」ホームページと「本当に役立つ」ホームページの違い

多くの税理士事務所のホームページは、「サービス内容の羅列」と「料金表」だけで終わっています。
これでは、その税理士の本当の実力や人柄は全く伝わってきません。

一方で、本当にクライアントのことを考えている税理士のサイトは、以下のようなコンテンツが充実しています。

お客様の声・具体的な事例: どんな課題をどう解決したのかが具体的に書かれている。
経営に役立つブログ記事: 節税、資金繰り、補助金など、専門的な情報を分かりやすく解説している。
税理士の顔や想いが見えるプロフィール: どんな経歴で、どんな想いで仕事をしているのかが伝わってくる。

これらのコンテンツは、手間と時間をかけなければ作れません。
つまり、サイトの情報量が、クライアントへの貢献意欲の表れでもあるのです。

【要注意】こんなWeb広告を出している税理士は危険信号

Web検索をすると、「業界最安値！」「顧問料月々〇〇円～」といった広告が目につきます。
しかし、こうした過度に価格を煽る広告には注意が必要です。

そもそも税理士法では、誤解を招くような誇大広告は規制されています。
例えば、「絶対に節税できる」「税務調査が100%来なくなる」といった断定的な表現はできません。

私の4回目の税理士変更のきっかけは、まさに攻めすぎた節税提案でした。
目先の利益は魅力的でしたが、長期的に見れば会社の信用を損なうリスクが高いと判断しました。
広告も同様で、過度な表現で顧客を釣ろうとする姿勢は、健全なパートナーシップを築く上で危険なサインと言えるでしょう。

参考: 税理士の広告規制とは？禁止される広告とNG広告表記一覧

ブログやSNS発信でわかる「税理士の人柄と専門性」

ブログやSNSでの定期的な情報発信は、その税理士の知識レベルや顧客への姿勢を測る絶好のバロメーターです。

私が5人目の税理士を選んだ際は、IT業界の税務に関するブログ記事が決め手になりました。
「この人なら、うちのビジネスモデルを理解してくれそうだ」と感じたのです。
結果的に経営アドバイスの面で物足りなさを感じて変更しましたが、専門性を見極める上では非常に有効な手段でした。

チェックポイント
- 自社の業界に関する深い知見を発信しているか？
- 専門的な内容を、素人にも分かりやすく解説する努力をしているか？
- 更新が止まっておらず、継続的に情報発信しているか？

これらの点を確認することで、その税理士の専門性と誠実さが見えてきます。

「税理士紹介会社・マッチングサイト」利用の光と闇

「自分で探すのは面倒だ」という経営者にとって、税理士紹介会社やマッチングサイトは便利なサービスです。
私も、自らの苦い経験から「経営者を救いたい」という想いで「税理士ベスト」という紹介サービスを立ち上げました。
しかし、この業界にも知っておくべき裏側があります。

なぜ多くの経営者が紹介会社を使うのか？

紹介会社を利用する最大のメリットは、手間をかけずに複数の税理士を比較検討できる点です。
自社の業種や規模、要望を伝えれば、コーディネーターが条件に合う税理士を複数人ピックアップしてくれます。
面談の日程調整や、断りの連絡を代行してくれるのも大きな利点です。

特に、初めて税理士を探す方や、忙しくて時間がない経営者にとっては、非常に効率的な方法と言えるでしょう。

【業界の裏側】紹介会社経由の税理士で失敗するパターン

便利な一方で、紹介会社経由での失敗談も耳にします。
ここだけの本音を言えば、紹介会社によっては、利用者ではなく自社の利益を優先するケースがあるからです。

多くの紹介会社は、税理士から紹介料（成約した顧問料の数ヶ月分など）を受け取るビジネスモデルです。
そのため、紹介会社によっては「手数料を多く払ってくれる税理士」を優先的に紹介することがあり得ます。
また、登録している税理士が、自力で顧客を獲得するのが難しい、経験の浅い税理士である可能性もゼロではありません。

良い紹介会社と担当者を見極める3つのチェックリスト

では、どうすれば良い紹介会社を見極められるのでしょうか。
私が自社サービスを運営する上で最もこだわっているポイントを、チェックリストとしてご紹介します。

【良い紹介会社の見極めチェックリスト】

ヒアリングは丁寧か？

こちらの事業内容や課題、税理士への要望を、時間をかけて深くヒアリングしてくれるか。テンプレート的な質問だけで終わらせていないか。

メリットとデメリットを説明してくれるか？

紹介する税理士の良い点だけでなく、「こういう点は苦手かもしれません」といった客観的な情報も正直に伝えてくれるか。

紹介後のフォロー体制はあるか？

「紹介して終わり」ではなく、契約後に何か問題が起きた際に相談に乗ってくれる体制があるか。

この3点を満たす担当者であれば、あなたのことを真剣に考えてくれている証拠です。

セミナー・交流会で出会う税理士の信頼度チェック法

税理士が主催するセミナーや、経営者が集まる交流会も、税理士と出会う貴重な機会です。
しかし、ここでも見極めるべきポイントがあります。

セミナー講師の税理士は本当に優秀なのか？

セミナーで登壇する税理士は、一見すると非常に優秀に見えます。
確かに、人前で話せるだけの専門知識やプレゼン能力があるのは事実です。

しかし、注意すべきは「プレゼン能力と実務能力は別物」という点です。
私の6人目の税理士がこのタイプでした。
経営コンサルティングの話は非常に上手でしたが、実際の税務処理は雑でミスが多く、結局変更せざるを得ませんでした。

セミナーの内容が有益だったとしても、それが実務の正確性に直結するとは限りません。
必ず、その後の個別相談などで、具体的な実績や実務の進め方を確認することが重要です。

交流会での名刺交換…その後の「営業メール」で見抜く本性

交流会で名刺交換をした後、多くの税理士から営業メールが届きます。
このメールの内容にこそ、彼らの本性が表れます。

要注意なメール:
- 定型文で、自社のサービス案内だけが書かれている。
- こちらのビジネスに一切触れず、一方的にアポイントを取ろうとする。
信頼できるメール:
- 交流会で話した内容に触れ、こちらのビジネスへの関心を示している。
- 「お話に出ていた〇〇の件、こんな補助金が使えるかもしれません」など、すぐに役立つ情報を提供してくれる。

「自分を売り込むこと」しか考えていないのか、「相手に貢献すること」を考えているのか。
その姿勢の違いは、メール一本で明確にわかります。

【実践】私が今の最高の税理士と出会った「紹介の輪」の広げ方

私が最終的に7人目となる最高のパートナーと出会えたのは、信頼できる知人の経営者からの紹介でした。
6回の失敗を経て、私がたどり着いた結論は「良い税理士の周りには、良い経営者が集まる」ということです。

これは、単なる人脈の話ではありません。
経営課題について真剣に語り合える仲間を持つことで、税理士に関するリアルな情報交換ができるようになります。
「うちの税理士は、資金調達の時にすごく頼りになるよ」「前の税理士はレスポンスが悪くて変えたんだ」といった生の情報は、何よりも価値があります。

もしあなたが今、孤独に経営の悩みを抱えているなら、ぜひ信頼できる経営者コミュニティに参加することをお勧めします。
それが、結果的に最高の税理士と出会うための近道になるはずです。

よくある質問（FAQ）

Q: 税理士の営業活動で、法律的に禁止されていることはありますか？

A: はい、税理士法で誇大広告は禁止されています。例えば「脱税指南します」といった違法行為を示唆する内容や、「絶対に追徴課税されません」といった断定的な表現はできません。私の経験でも、リスクの高い節税策ばかり勧めてくる税理士がいましたが、健全な経営のためには避けるべきです。

Q: 営業してこない税理士は、やる気がないのでしょうか？

A: 一概にそうとは言えません。紹介だけで顧客が途切れない、非常に優秀な税理士もいます。ただ、経営者側からすると情報が少なく判断が難しいのも事実です。ホームページでの情報発信など、何らかの形で専門性や人柄がわかる方が、パートナーとしては安心できると私は思います。

Q: 若手税理士とベテラン税理士、営業方法に違いはありますか？

A: 傾向として、若手税理士はWebマーケティングやSNS活用に積極的で、ベテラン税理士は人脈や紹介を重視する方が多いです。私の失敗談（2人目の若手税理士）のように、若さゆえの経験不足がリスクになることもありますが、最新のITツールに強いなどメリットもあります。年齢だけで判断せず、実績や相性を見ることが重要です。

Q: 税理士の営業トークで、信頼できるキーワードは何ですか？

A: 「節税」や「コスト削減」だけでなく、「キャッシュフローの改善」「資金繰り」「事業計画」といった、より経営の根幹に関わるキーワードが出てくるかは一つの指標です。私の今の税理士は、常に「会社にどうやってお金を残すか」という視点で話をしてくれます。これにより年間350万円のキャッシュが残るようになりました。